沙特延布项目是中国石化与沙特阿美的合资项目，合资企业Yasref位于沙特西部延布工业区，以沙特重油作为原料，产出石油焦和硫磺等炼油副产品。
随着经济发展和产业调整，特别是各项环保政策的实施，近几年硫磺、石油焦市场风云突变，价格大起大落，Yasref的硫磺和高硫石油焦成为一个烫手的山芋，大家都不看好其市场前景。根据项目合资协议，中石化必须无条件完成硫磺与石油焦的提货，国际事业公司负责该项业务的提货销售，临危受命，勇于担当，中东公司承担了项目提货和销售的具体执行，做了大量工作，为业务长期执行奠定了良好的基础。
一、精心组织，变包袱为香饽饽
业务确定初期，部（公司）领导亲自部署延布硫磺、石油焦销售工作，确定由进出口管理处负责总体协调，中东公司、美国公司、上海公司、日本公司和上海实业公司共同组建销售团队，确保产品的保畅。
由于前期Off-take条款并不是由我们洽谈的，接到执行任务后，在进出口管理处的支持下，团队认真组织分析讨论条款内容，积极与Yasref协调，根据产品特性重新提出了产品计价公式及off-take关键条款，确保了公司的利益。
Yasref合同执行条款讨论
结合与沙特阿美硫磺长约执行过程中的经验，在进出口管理处、风险控制处的指导和兄弟公司的帮助下，我们起草修订了延布石油焦和硫磺的ＦＯＢ和ＣＦＲ共四个通用合同文本，在合同上保护我方利益并在业务操作减少不必要的争议，防控风险，保障销售的持续进行。
通过团队的共同努力，延布硫磺和石油焦产品由曾经被认为的包袱，转变为大家眼里的香饽饽，成为了公司海外固有的资源保证。
二、强化沟通，维护整体利益
项目建设过程中，我们充分利用沙特公司贴近现场的优势，定期派人赴现场了解情况，参加项目会议，表达我们的意见建议，争取公司的利益。
公司张全强副总经理带队，凭借中东公司与沙特阿美多年良好的合作关系，多次积极与沙特阿美相关人员进行交流，了解Yasref硫磺、石油焦产品的营销理念和销售动态。在Yasref营销人员到位后，第一时间建立联系，为今后合作打下结实基础。
和Yasref的好兄弟们
与此同时，我们积极收集相关信息，就项目的进展和项目团队的销售情况，以周报形式向部（公司）汇报，并随时在团队中共享,保持信息畅通。
三、不畏艰辛，开拓销售渠道
业务开展过程中，为开辟销售渠道，团队追踪最近几年硫磺和石油焦价格和全球销售量情况，根据出货地点，运输途径，经营风险，市场需求及区域优势等因素，研究确立了石油焦和硫磺的重点市场，争取效益最大化。
通过广泛的调研、交流和筛选，目前中东公司已和有实力、有经营业绩的10家石油焦客户，9家硫磺客户建立了业务联系。
同时，我们精心准备，为客户提供优质服务。一是向延布港口三家船务代理公司获取信息，前提做好物流准备；二是协调三家商检公司采样分析，使销售团队得到全面的产品品质信息，为销售定位提供依据；三是向Yasref提供相关运费的ＢＲＳ公司获取运费信息，与销售团队分享。
与客户MiddGulf交流
中东公司充分利用贴近现场，贴近市场的区域优势，大力拓展销售渠道，为产品销售做好了准备。
延布项目产出的硫磺、石油焦资源是中国石化在海外的自有资源，面临合资企业产品销售保畅和利用资源获取较大收益的双重任务，在部（公司）领导指挥下，在兄弟公司大力协助下，我们中东公司有信心有能力圆满完成部（公司）赋予的光荣使命和艰巨任务。
中东公司赞赏
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